Демпинг

Как демпинговать правильно?

Во-первых, тщательно все продумать и грамотно просчитать. Сначала следует провести маркетинговое изучение продукта конкурирующих фирм, вычленить позиции, приносящие максимальную прибыль. Во-вторых, определить направление собственных стратегических шагов

Здесь следует принимать во внимание следующие факторы:

• Как правило, для потребителя цена напрямую ассоциируется с качеством. Поэтому не так легко предпринимать демпинговые меры и одновременно вводить в продажу новый продукт. Позже затруднительно будет поставить большую цену на дешевый товар и успешно его продавать. А вот с популярной продукцией все проще. Клиент воспринимает снижение цены как приятный бонус, в особенности если не навязываются дополнительные условия (например, чтобы купить дешевле, нужно взять сразу три штуки и т. д.).
• Демпинг по товару чаще подходит для производственных продуктов из низкой ценовой категории. И если их нужно продать с хорошей надбавкой, простого искусственного снижения цены будет недостаточно. Придется принимать дополнительные маркетинговые меры (может быть, даже не рассматривать в таком случае демпинг в качестве подходящего метода).
• Целенаправленные действия по снижению цен требуют увеличения трудовых усилий. Ведь чтобы сохранять должный уровень оборота, выставляя низкую цену, продавать нужно больше. Приходится набирать дополнительный персонал, что может уменьшить эффективность работы предприятия. Потребителю нужен дешевый товар, однако покупать просрочку или ждать в очередях никому не интересно.

Учитывая все вышеизложенное, перечислим несколько принципов правильного демпинга:

1. Индивидуальный подход к каждому отдельно взятому случаю. Бывает выгодно снизить цену на продукт, дающий максимальную прибыль конкурирующей фирме (и соперник понесет потери). А можно сделать ставку на товар, который приносит наибольшую выгоду вам (и тем самым заполучить потребителей).
2. Время торговли по демпинговым ценам должно быть грамотно продумано и четко ограничено, оно не может длиться долго.
3. Не позволяйте клиенту думать, что он, покупая дешево, в первую очередь помогает вам решать поставленные бизнес-задачи. Преподносите все красиво, специально для любимых покупателей объявляйте проведение акций, распродаж и т. п.
4. Позаботьтесь о том, чтобы низкая цена не стала возможностью наживы для перекупщиков. Ваша задача – привлечь лояльного постоянного покупателя.

Понятие демпинга

Когда применяется демпинг:

• когда необходимо завоевать определенную долю спроса на рынке в сжатые сроки;
• когда требуется выделить товар, сделать так, чтобы потребитель запомнил его и воспользовался еще раз, даже если цена вернется к рыночному уровню;
• когда полный ассортимент презентуется не прямым путем – без привлечения рекламы в средствах массовой коммуникации. Компания завлекает покупателя, отдавая ему продукты практически за бесценок. Это обеспечивает знакомство аудитории со всей реализуемой линейкой;
• когда существует потребность быстро реализовать неликвидные товары.

Подчеркнем, что все упомянутые цели в той или иной степени достигаются посредством подавления конкурентов. 

Как понять, что – демпинг, а что – простое снижение цен? На свободном рынке цены считаются не демпинговыми, если они:

• основаны на снижении производственных издержек;
• исходят из изменений позиционирования товара в маркетинговой стратегии;
• сопровождаются понижением издержек на обеспечении продаж.

Во всех перечисленных случаях цены будут превышать себестоимость продукции. Однако и здесь существуют определенные нюансы. К примеру, предприниматель мог снижать издержки и извлекать выгоду, не запуская при этом в оборот дополнительные средства. Скажем, хранить их в резервном фонде и не пытаться увеличить общую капитализацию. В будущем он сможет компенсировать упущенные выгоды путем обвала цен на нерентабельный уровень. А резервные средства помогут ему удержаться (временно) на плаву. 

Следовательно, демпинг не имеет никаких абсолютных преимуществ. Практика подобной стратегии предполагает, что компании придется жертвовать масштабами капитализации. 

Цель демпинга

В мировой практике перед понятием демпинга ставятся определенные цели, которые в большинстве своем направлены на стабилизацию положения компании. При этом их грамотная ценовая политика является основополагающим фактором влияния на ситуацию. Рассмотрим более подробно и конкретно, для чего всё же нужен демпинг и какие цели преследуют компании, которые массово его используют для достижения максимальной прибыли.

Вытеснение конкурентов

Даже на самом простом уровне организации рыночная экономика предусматривает наличие свободно конкурирующих торговых единиц, которые находятся в постоянном процессе борьбы за покупателя. Необоснованное снижение цены дает возможность перетянуть к себе большинство покупателей, что автоматически снижает продажи конкурентов. В таких условиях компания становится неликвидной, что в конечном случае грозит ей банкротством и уходом с рынка.

При демпинге нужно обязательно следить за тем, чтобы цена на товары не опускалась слишком низко, так как в большинстве стран это может вызвать дополнительный интерес правоохранительных органов, вплоть до судебных разбирательств.

Занять нишу

Молодым компаниям зачастую не удается серьезно обосноваться в экономической сфере, так как довольно стабильная компания всегда движется в сторону монополии. Комплекс демпинговых приемов дает возможность молодой компании убрать определенных конкурентов или заставить их перенаправить свою деятельность в несколько ином русле. В таком случае на рынке создается «свободное окно» среди денежных потоков, которое свободно можно занять.

Закрепиться на рынке

Часто демпинг помогает определить среди конкурирующих структур настоящего лидера. Компания, которая смогла успешно демпинговать рынок, — это твердо закрепленная основа среди конкурентов, и с ней теперь в любой ситуации должны считаться как с лидером.

Получить серьезного клиента

Одна из основных целей необоснованного снижения цен — это реклама. Когда всевозможные потребители осведомлены о том, что среди всех торговых предприятий существует серьезная компания, которая известна своими выгодными ценами, она автоматически появляется в поле зрения серьезных клиентов. И даже если заказ осуществляется на демпинговую продукцию, зачастую приобретение сопутствующих товаров полностью покрывает все затраты и приносит заметную выгоду.

Несмотря на то что демпинг является довольно распространенным приёмом борьбы на рынке, Всемирная торговая организация является его строжайшим противником и ведет полномасштабную политику антидемпинга, так как это явление нарушает все принципы свободной конкуренции.

Разгрузить склад

Выброс демпингованной продукции имеет и случайный характер. Это в большинстве случаев происходит тогда, когда предприятие пытается справиться с огромным количеством накопленной неликвидной и старой продукции. Для того чтобы избавиться от неё или освободить складские помещения, предприятие выбрасывает их к продаже по себестоимости, в результате чего конкуренты могут довольно серьезно пострадать и даже обанкротиться.

Прикормить покупателей

Для того чтобы привлечь максимальное количество покупателей, демпинг должен сочетаться с комплексной маркетинговой стратегией. В противном случае этот экономический прием будет малоэффективен.

Переход в другую ценовую категорию

Демпинг отлично помогает занять относительно клиента выгодную ценовую категорию. Как составляющая общего маркетингового приема метод дает возможность показать себя перед клиентом партнером с выгодными и доступными предложениями. При правильном подходе даже при довольно коротких периодах максимального снижения цен можно мгновенно добиться выгодного статуса перед потребителем.

Безысходность

К демпингованию прибегают и в случае безысходности. Это зачастую случается при банкротстве, когда нужно продать весь товар во избежание дополнительных убытков, в случае, когда необходимо избавиться от неликвидной продукции, либо тогда, когда полная распродажа по себестоимости принесет значительно меньше убытков, нежели ожидание более благополучных периодов времени. Это в большинстве случаев происходит тогда, когда товар становится неактуальным либо его потребность резко падает.

В 1922 году понятием демпинга впервые активно заинтересовалось мировое сообщество. В этом году в рамках Лиги Наций впервые произошло всеобщее рассмотрение этого понятия.

Конкурентный демпинг: как бороться и реагировать?

Разобравшись в мотивах компании, использующей данный экономический инструмент, и в ответных реакциях потребителя, можно строить прогнозы о том, к чему может привести демпинг.

1. Оперативные меры противостояния демпинговым шагам конкурирующих фирм

Стратегические меры противодействия ценовому демпингу стоит выбирать, отталкиваясь больше от причин его использования компанией, а не от реакции на него покупателей. Даже если клиент заинтересован в смене поставщика, это редко удается сделать быстро. Не так просто оперативно найти выгодные альтернативные предложения. Заказчики не склонны принимать решения спонтанно, они хотят убедиться в стабильности поставок, в расчете на выгодное перспективное сотрудничество.

И все же информация об экономических мерах (в частности, о демпинге цен) со стороны конкурирующих фирм распространяется быстро. Продавцы обязательно должны уметь составлять прогнозы на дальнейшее развитие событий, продумывать наперед свои действия, чтобы положение дел в компании не оказалось в результате критическим.

Выводы:

Если рынок покидает какой-то конкурент – это хорошо. Те, кто остаются, должны (имея достаточную финансовую стабильность) дождаться окончания сезона снижения цен

Важно, чтобы основные игроки в конкретном сегменте рынка сохраняли спокойствие. Скорее всего, вы не убедите уходящую фирму не устраивать обвал цен, однако вам вполне по силам сплотиться с другими игроками и определить общую ответную тактику

Это даст больший эффект, чем одиночная борьба. К участию в решении проблемы обязательно нужно постараться привлечь и производителя.
Следует не пропускать появления на рынке новичков, оценивать их возможности, прогнозировать, способны ли они помешать реализации ваших бизнес-планов. Не исключено, что демпинговые меры со стороны новой фирмы не навредят вам, однако ослабят ваших конкурентов. Это, несомненно, положительный момент.
Если действия по снижению цен целенаправленно предпринимаются против вас (или против группы компаний – и вашей в том числе), то придется «воевать». Следует быстро сплотиться с союзниками и ударить по слабым местам конкурента, разумеется, действуя при этом в рамках законодательства.

2. Стратегические меры противостояния демпинговым шагам конкурирующих фирм

Разрабатывая стратегию, внимательно следите за тем, как ваши клиенты реагируют на снижение цен у конкурирующих фирм и как они ведут себя по отношению к вам (ведь теперь ваша ценовая планка оказалась выше). Интересуйтесь у заказчиков, почему они не уходят, планируют ли продолжать долгосрочное сотрудничество. Цель ваших действий – определить более важные факторы воздействия на клиента, чем цена. Тогда вы сможете не только без проблем пережить демпинг со стороны конкурентов, но и стабилизировать работу предприятия.

Чтобы выделить свой товар среди ему подобных, не слишком понизив при этом норму прибыли, определите, что ценно для вашего клиента (кроме самого продукта или услуги). А затем постарайтесь конвертировать данную ценность в дополнительную прибыль. Это делается постепенно, с обязательным анализом отношений конкурирующих фирм со своими клиентами.

Большая часть успешных компаний давно пользуется специально разработанными методиками по борьбе с целенаправленным обвалом цен. Пора отходить от привычных установок в работе, если ценовые демпинги серьезно вас задевают

Обратите внимание на современные технологии работы с клиентами, которые давно в ходу у лидирующих представителей рынка.

Классификация

В основе классификации лежат разные аспекты. Например, время наступления синдрома:

• Ранняя форма – симптомы проявляются после еды спустя примерно пятнадцать минут;
• Поздняя форма – проявление реакций наступает после принятия пищи через два-три часа.

Если взять во внимание тяжесть проявления заболевания, то классификация будет следующей:

• Легкая форма;
• Форма средняя;
• Вариант тяжелой формы.

Если проявляется форма легкая, реакция связана исключительно с употреблением блюд сладких либо молочных. Больной в данном случае сталкивается со слабостью в легкой форме. Возникает потливость, чувство головокружения, учащается сердцебиение, пульс незначительно учащается. Приступ может продолжаться до получаса, при его прошествии работоспособность человека налаживается.

Средняя тяжесть приступа возникает при приеме пищи. Больной испытывает значительное чувство слабости, начинается тахикардия, наблюдается повышение давления на стенки сосуда в момент выброса крови сердцем.

Человек испытывает тошноту, наблюдается болевой синдром в животе. Больного мучают чрезмерная кишечная перистальтика, шумит в ушах, тревожат чувство зябкости в конечностях, сменяющаяся жаром, понос.

Приступ может продолжаться с час, наблюдается, трудоспособность нарушается.

При тяжелом проявлении патологии его признаки выражены ярко и напоминают вегетативный сбой. Начинается тахикардия, возможны обмороки, возникает страхи. Длительность такого состояния может продлиться до двух часов. Человек разбит, чувство истощения и нетрудоспособность – характерные черты.

Что такое демпинг

В закупках демпингом называют ситуацию, когда исполнитель контракта предлагает товары или услуги по ценам ниже себестоимости. По одному из положений 44-ФЗ демпингом считается снижение цены на 25% и более. Это экономически не обосновано, зачастую несет огромные риски для заказчиков.

В Законе 223-ФЗ нет определения демпинга, но он предусматривает право заказчика самостоятельно определять закупки, которые можно считать демпинговыми, и антидемпинговые меры по ним.

Материал подготовлен по вебинару экспертов в сфере закупок по 44-ФЗ, 223-ФЗ Юлии Романовой и Дениса Шадрина «Демпинг в закупках по 44-ФЗ и 223-ФЗ».

Простой пример валютного демпинга

Допустим, что один трактор ЧТЗ стоит в США примерно 20000$. Также допустим, что в этой стране существует определённый спрос на трактора по данной цене, а за 19000$ их вообще с руками отрывают. В России тот же трактор стоит 1000000 рублей (по курсу 50 рублей за доллар).

Далее предположим, что в период очередного финансового кризиса Российский рубль обесценивался по отношению к американскому доллару с 50 рублей до 55 рублей за один доллар. При этом покупательная способность рубля внутри страны тоже падала, но с некоторым отставанием. В результате этого, возникла такая ситуация, когда в России можно было взять в долг 1000000000 рублей, приобрести на них 1000 тракторов, а затем сразу же продать их за 19000000 долларов (по 19000$ за штуку) и обменять вырученные доллары обратно на рубли, но уже по курсу 55 рублей. В результате такой нехитрой манипуляции, чистая прибыль после возвращения долга составит 1045000000 – 1000000000 = 45000000 рублей.

Что такое демпинг

Под демпингом понимается целенаправленная продажа товаров по заниженной цене с целью вытеснения конкурентов и расширения рынка сбыта. В развитых странах демпинг считается недобросовестной конкуренций, что вовсе не мешает применять его в разных сферах деятельности.

В английском есть слово dumping, то есть «сброс», «разгрузка». Демпинг подходит под это определение, так как речь идет буквально о сбросе товаров, которые нужно срочно продать. Под демпингом также понимается попытка продать залежалый товар или тот, у которого вскоре закончится срок годности. Однако специалисты уверены, что у демпинга более широкое значение и он относится к продаже любых товаров по заниженной цене.

Важно
Нельзя путать демпинг с обычным снижением цен. Скидки и акции проводят практически все поставщики и продавцы, это самая обычная практика привлечения покупателей, эффективный маркетинговый ход

В случае же с демпингом главной целью становится жесткая борьба с конкурентами и расширение рынка. При этом цена может быть даже ниже себестоимости, то есть, собственно, продавец предлагает товар себе в убыток.

Покупатели от демпинга на первом этапе только выигрывают, так как получают возможность приобрести нужные вещи по низкой цене. В дальнейшем демпинг может привести к появлению монополиста на рынке и резкому росту цен, но потребители на этот процесс повлиять никак не могут.

Плюсы и минусы демпинга рынка

 Для каждого игрока рынка, в том числе и потребителей, демпинг цен несет как проигрыш, так и выигрыш. Для наглядности все плюсы и минусы демпинга мы свели в таблицу:

Плюсы демпинга	Минусы демпинга
Для стороны, которая демпингует
Сманивание клиентов от конкурента	Клиентская база непрочная, так как состоит из тех, кто ищет самую дешевую цену. Найдут дешевле, чем у вас, уйдут к конкуренту
Расширение рынка сбыта	У некоторых потребителей низкая цена ассоциируется с низким качеством товара
Увеличение объема продаж	Велика вероятность нарваться на штрафы и ограничения, особенно при экспорте товара
	Падение рентабельности бизнеса, использование финансовой подушки, экономия на качестве товара, обслуживании и оплате труда сотрудников
	Перспектива стать банкротом
Для стороны, против которой демпингуют
Возможность создать свое уникальное торговое предложение и отстраниться от конкурента: повысить качество обслуживания, разработать новую ценовую стратегию, разделенную на категории, уйти в другой сегмент рынка	Отток клиентов
	Снижение прибыли, а, соответственно и рентабельности бизнеса
	При невозможности конкурировать, возможен уход с рынка и закрытие бизнеса
Для потребителя*
Низкая цена, и, как следствие – экономия бюджета	Низкое качество дешевого предложения
Повышенная возможность стать обладателем необходимого товара или услуги	Скрытые платежи за дополнительные услуги

*Минусы для потребителя, как возможный вариант

Несмотря на некоторые плюсы демпинга, ценовые войны не приносят большой выгоды ее участникам. Да и потребители не всегда бросаются на низкую цену. Трудиться же для тех, кто ищет подешевле, только себе в убыток.

Что такое демпинг

Демпингом называется искусственное многократное снижение цены относительно нормальной рыночной стоимости. Он помогает компаниям увести значительную часть покупателей у своих конкурентов. Демпингует — это значит продаёт по очень низкой цене, в разы отличающейся от стандартной цены на такой товар в этом регионе (в этой стране) в текущий момент времени.

Следует понимать, что не любая акция и не любая скидка является демпингом. Если продажа товара происходит по стоимости на 10–20% ниже, чем была у этой же компании до этого, она примерно соответствует ценам в аналогичных торговых точках, это норма. Демпинговая цена существенно отличается от средней по рынку, на 50% и более процентов.

Эта мера считается недобросовестной, потому что подрывает основы здоровой конкуренции. Демпингующая компания начинает лидировать не засчёт более качественной или эксклюзивной продукции, а только потому, что соблазняет потребителей существенной экономией. Большинство покупателей не будут покупать аналогичный товар по средней цене, если есть возможность получить его по супернизкой. Конкуренты остаются без дохода и могут даже разориться.

Демпинг предполагает экстремальное снижение цены с целью увести покупателей у конкурентов

В экономике некоторых стран демпинг считается незаконной мерой, подрывающей нормальную конкуренцию на рынке. С ним борются с помощью пошлин и ограничительных мер. В России бизнес, страдающий от демпингующего конкурента, может побороться с ним через Федеральную антимонопольную службу. В системе государственных закупок также есть антидемпинговые меры — им посвящена 37 статья 44-ФЗ.

Не путайте это понятие с термином «синдром демпинга», обозначающим патологическое расстройство желудка.

Плюсы и минусы демпинга

Демпинг – широко распространенный способ регулирования цен, который может выражаться в разнообразных формах и видах. Он способен положительно влиять на материальное состояние субъекта, который его применяет, позволяет получать выгоды. Однако для экономики и общества в целом это негативное явление, нарушающее порядок конкурентной борьбы и дестабилизирующее отдельные государственные процессы.

Резюмируя все вышесказанное, выделим основные преимущества и недостатки демпинга. 

Итак, к его сильным сторонам относят:

• отсутствие больших материальных затрат (вам не нужно вкладываться);
• быстрые результаты – вы мгновенно получаете отдачу, потому что покупатели идут за низкой ценой.

Однако недостатков сильно больше:

• сокращение доходности и рентабельности предприятия;
• постепенный отток клиентов;
• негативные реакции со стороны профессионального рынка;
• высокий риск остаться без клиентов ввиду низкого качества предлагаемых товаров и услуг;
• большая вероятность испортить репутацию.

Что касается покупателей, то они тоже не выигрывают в демпинговой политике, поскольку, соглашаясь на более низкий ценник, рискуют получить продукт ненадлежащего качества.

Демпинг опасен и для поставщиков, и для заказчиков. Из-за неадекватных демпинговых цен добросовестные поставщики не могут работать – их товары или услуги стоят значительно дороже. Заказчики же могут столкнуться с неисполнением условий договора или некачественной продукцией. 

Владельцы малого и среднего бизнеса должны досконально изучать сильные и слабые места своих предприятий, повышать клиентоориентированность. Это грамотный подход с долгосрочными перспективами, который позволит стать настоящим лидером рынка, а не выручить сиюминутную прибыль.

Цели демпинга

Политика демпинга применяется крупными компаниями и государством для определенных целей:

• завоевание новых сегментов или всего рынка, происходит в международной торговли странами-
• экспортерами стали, сельхозтоваров и другой продукции;
• вытеснение конкурентов;
• политика государства в сфере жилищного кредитования, нацеленного на снижение ставки;
• выгоды банка с участием государства — предлагаются низкие тарифы, и происходит переманивание клиентов у коммерческих учреждений;
• ценовая разница — стоимость одного и того же товара отличается на внутреннем и внешнем рынке.

В международной практике демпинг незаконен. Против него выступает ВТО (всемирная организация торговли).

На внутреннем рынке РФ с политикой демпинга борется антимонопольная служба, предлагающая регулировать тарифы. Но идея не была поддержана государством.

Разновидности

Могут быть разные виды демпинга. В частности, в развитых странах отмечаются стоимостной и ценовой демпинг.

• Ценовой демпинг. Соотнесение цены продаж на внешнем и внутреннем рынках. Если для чужих цена оказывается дешевле, это будет ценовой демпинг.
• Затратный демпинг. Соотнесение цены продажи на внешнем рынке с производственными затратами. Затратный демпинг – когда продажа чужим ведется ниже себестоимости.
• Оптовый демпинг. Предлагается крупная партия ценных бумаг либо товаров без должного учета фактора цены и спроса на продукцию.

Монопольный демпинг. Встречается данный демпинг, когда предприятию либо группе предприятий в своей стране удалось стать монополистом, предлагая более низкие цены на товары по сравнению со своими предложениями на внутреннем рынке.

Совет! Но при такой политике предполагается защита национального банка, чтобы на внутреннем рынке продаваемый товар не вытеснили зарубежные товары по более оправданным ценам.

Технологический демпинг – обеспечиваются более низкие цены за счет лучшей производительности компании, достигнутой передовой технологией.

Социальный демпинг. Используется такой демпинг, чтобы определить ценовые выгоды, полученные страной-экспортером за счет чрезвычайно низких производственных издержек – с учетом низкого социального развития и уровня жизни.

Спорадический демпинг. Распродажа в виде международного «сейла» — ценовой либо себестоимостный демпинг. Предназначен для сокращения неликвидных запасов товаров. Такой демпинг является кратковременным.

Учитывая рыночное происхождение данного демпинга, не происходит нарушение рыночных процессов, без применения антидемпинговых мер и разорения конкурентов.

Преднамеренный демпинг. Может предназначаться для вытеснения конкурентов, отвоевывая их долю рынка, устанавливая монопольные цены.

Постоянный демпинг. Является длительной, систематической и постоянной распродажей для ценового демпинга. Отличительная особенность такого демпинга – меньшие издержки.

Возможно варьирование цен, в том числе на внешнем рынке менее домашней цены. Такой демпинг имеет рыночное происхождение, что не приводит к нарушениям рыночных процессов, хотя конкуренты могут пострадать.

Внимание! Обратный демпинг. Цены на экспорт завышаются в сравнении с внутренним рынком

Считается крайне редким явлением, обычно из-за непредвиденных колебаний валют.

Взаимный демпинг. Данный демпинг предполагает встречную торговлю между двумя государствами одинаковым товаром по заниженным ценам. Редкое явление – при высокой монополизации определенного товара на внутреннем рынке.

«Разбойничий» демпинг. Основан на длительной, постоянной и систематической распродаже ради «себестоимостного» демпинга. Предназначен для разорения конкурентов, избавляясь от них.

Характеризуется продажей продукции в убыток для себя вначале, чтобы использовать полученный монополистический статус для повышения тарифов в дальнейшем.

Скрытый демпинг. Компании не всегда предлагают свою продукцию менее себестоимости с целью недобросовестной конкуренции либо повышения продаж. В частности, можно отметить сделки с признаками уменьшения налогооблагаемой базы.

Часто импортеры решают продавать продукцию по меньшей цене в сравнении со счетом экспортера. Такая схема используется при налоговой оптимизации. Но участники подобных сделок должны быть друг в друге уверены.

Эпизодичный демпинг. Считается самым востребованным и распространенным демпингом – с целью продаж излишних товарных запасов по равным ценам.

Важно! К примеру, когда уровень производства превышает емкость внутреннего рынка – компания должна для себя определить, отказаться от части мощностей производства либо же вести продажи по заниженным ценам. Во втором случае ставка компании приходится на привлечение дополнительных потребителей для расширения целевой аудитории

Во втором случае ставка компании приходится на привлечение дополнительных потребителей для расширения целевой аудитории.

Для таких распродаж используются различные маркетинговые решения – указание товара на ценнике, дегустация, выкладка продукции на самых заметных местах и др.

У магазинов распространен демпинг по основному товару, компенсируя это за счет большей цены дополнительных услуг либо смежных продуктов.

К демпинговым продажам могут приводить также факторы, регламентируемые 40 НК РФ, во время сезонных либо других колебаний спроса, с возможной утратой потребительских качеств товаров после окончания срока годности.

Цели демпинговых цен

Основными целями компании, маркетинговая стратегия которых демпинг цен, это:

• устранение конкурентов;
• завоевание ниши в своей сфере деятельности на новом рынке;
• сбыт излишков товаров со склада;
• выход из кризисной ситуации;
• расширение базы розничных клиентов и привлечение лояльных клиентов.

Устранение конкурентов

Для достижения быстрого результата достаточно применить ряд простых действий и отхватить львиную долю рынка:

• резко снизить цены, что повлечет отток клиентов и доходов у конкурентов;
• подождать, пока часть конкурентов разорится, а затем снова поднять цены до уровня безубыточных и диктовать свою ценовую политику.

Такую стратегию для устранения конкурентов по всей Америке применил в 30-х годах прошлого столетия Джон Рокфеллер. Благодаря упорному демпингу цен на нефтепродукты он стал монополистом всего топливного рынка.

Выход на новый рынок

Демпинг цен – единственный способ привлечь потребителя к своему товару, независимо от того, компания только появилась на свет или решила освоить новые рынки сбыта.

Пример демпинга

Сбыт неликвида

Как правило, единоразовая акция по распродаже товаров с ограниченным сроком хранения (продукты питания, фармацевтические препараты, косметика), сезонных или морально устаревших (одежда, бытовая электроника). Демпинговые цены в этом случае могут не принести прибыль, но хотя бы покрыть затраты на закупку товара.

Пример демпинга

Ежегодные «Черные пятницы», новогодние праздники и сезонные распродажи – отличный повод разгрузить склад. В этот период демпингуют даже те продавцы, которые обычно реализуют товар по рекомендованным розничным ценам.

Выход из кризиса

К ценовому демпингу компании могут прибегать в кризисные для себя времена, чтобы хоть как-то продержаться на плаву и не вылететь с рынка. В дальнейшем, когда ситуация стабилизируется, цены могут вернуться к прежнему уровню.

Пример демпинга

Уже более ста лет конкурируют между собой Pepsi и Coca Cola. В начале ХХ века эти напитки были наиболее популярными среди американцев, но в 1930-х годах 20-го века из-за роста цен на сахар компания Pepsi чуть не обанкротилась. Остаться на плаву и снова потеснить конкурента компании удалось за счет демпинга цен. Pepsi продавала напиток в таре 340 мл, тогда как Coca Cola – 170 мл, но по той же цене – 5 центов.

Создание базы лояльных клиентов

Производители товаров широкого спроса (FMCG) в своем большинстве нацелены на сотрудничество с торговыми сетями. Ради огромных объемов продаж они готовы пойти на снижение цен. В этом случае демпинг – это согласие «играть по правилам клиента». С этой же целью компании используют внутренний демпинг для розничных покупателей. Низкая цена при хорошем качестве может привлечь постоянных клиентов. Если качество товара ухудшится, даже при демпинговой цене отток покупателей неизбежен.

Виды демпинга

Виды демпинга можно представить в зависимости от их области применения, а также от цели. Стоимость импортируемой продукции оказывается выше себестоимости, но ниже её стоимости на внутреннем рынке страны.

Тендерные цены

Для получения наиболее выгодных контрактов многие компании готовы идти на солидные уступки. Иногда уменьшение цен бывает невероятным. Контракты всегда достаются тому, кто сделает самое выгодное (дешевое) предложение. В итоге, такие скидки могут негативно отразиться на качестве. Поэтому на законодательном уровне вопрос о преднамеренном занижении цен строго контролируется, а нарушителям грозят солидные штрафы, испорченная репутация.

Демпинг в интернете

К причинам появления демпинга в торговле следует добавить:

Чтобы отличить контрабандный товар от официально ввезенной продукции, нужно знать несколько нюансов. Вся сопроводительная документация (инструкции, гарантийные талоны) должны быть переведены на русский язык, также прилагаться сертификаты и информация об официальном импортере и сервисном центре на территории РФ.